當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 博宏顧問之綠色通道 作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]

　　是的，讓IT業(yè)界普遍領(lǐng)教了行銷魔力的精彩案例的典型應(yīng)該包括恒基偉業(yè)之商務(wù)通案，我感受到了，很多人也感受到了，在這個(gè)精彩案例里核心演繹的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身的技術(shù)，我個(gè)人認(rèn)為商務(wù)通獲得成功的核心原因是其產(chǎn)品概念性定位與產(chǎn)品功能性定位的有效結(jié)合，任何一個(gè)產(chǎn)品或者技術(shù)在今天已經(jīng)非常成熟的行銷理論支持中現(xiàn)實(shí)的市場定位都離不開兩條綠色通道：一是概念性市場定位，另一個(gè)則是功能性定位，因?yàn)閺念櫩托枨蟮慕嵌确治�，顧客�?duì)商品的需求只分為兩類：一類是功能性的需求（有使用或者應(yīng)用需求的，無論是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的，顧客總是要考慮產(chǎn)品能夠提供或者實(shí)現(xiàn)哪些功能并以此決定是否購買），另一類則是概念性的需求，概念性的需求是由于
顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候有不同的心理反應(yīng)而決定的，實(shí)際上顧客選擇的產(chǎn)品功能都差不多，但心理感受卻大不一樣，比如購買組裝的個(gè)人電腦和購買IBM這類的品牌PC的心理感受一定是不一樣的，購買不同品牌的電話的顧客心理感覺是不一樣的（消費(fèi)心理學(xué)基于概念性需求而成為一門科學(xué)也是因?yàn)榇耍�，如此大家自然可以明白商�?wù)通之成功的核心原因了，電子計(jì)事簿的功能被賦予了一定概念以后，市場很快獲得成功，而在此以前，PDA的功能性需求一直被另一類非PDA產(chǎn)品扼殺著，難以啟動(dòng)，是的，在此以前，PDA產(chǎn)品的競爭對(duì)手一直不是PDA，而是傳統(tǒng)的電話本，而商務(wù)通的出現(xiàn)改變了這一點(diǎn)！

　　對(duì)，這個(gè)案例和博宏顧問無關(guān)，和某個(gè)市場顧問公司有關(guān)，有人也許要問頑童為什么分析這個(gè)和博宏顧問無關(guān)的案例呢？這個(gè)案例既然和另外的顧問公司有關(guān)，那么這難道不是在幫另外的市場顧問公司做廣告嗎？呵呵，我有必要解釋一下了，這樣的案例分析對(duì)顧問公司以及顧問公司的客戶是有傷害的，沒有一間真正的顧問公司或者對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的顧問公司會(huì)跳出來在公眾面前來炫耀什么，甚至分析自己服務(wù)過的客戶的精彩案例，因?yàn)檫@樣做是會(huì)對(duì)客戶造成傷害的，哪怕服務(wù)過的客戶已經(jīng)和顧問公司解除顧問服務(wù)合約了，作為顧問公司而言都沒有資格來公開甚至分析為客戶服務(wù)過的任何案例的策略以及細(xì)節(jié)！我一貫是這樣做的，我服務(wù)過的客戶檔案全部交由客戶封存！商務(wù)通背后的顧問公司是我的一個(gè)好朋友在做，我相信他也是這樣做的，而我正因?yàn)闆]有參加這個(gè)案例的策略制定或者執(zhí)行，我才有資格以不知情人士的角度來分析這個(gè)案例；就是這樣簡單，而我相信博宏顧問公司所有工作人員也能為所服務(wù)過的客戶以同樣的職業(yè)態(tài)度來負(fù)責(zé)任！

　　我這里簡單分析商務(wù)通這個(gè)案例其實(shí)是想介紹博宏顧問為客戶打造的綠色通道是什么樣的，對(duì)，我們是方法論的持有者，我們就是用這樣的方法來為客戶提供行銷顧問服務(wù)的，而一個(gè)并非一不留神成功的產(chǎn)品也就是這樣變成暢銷商品的：從顧客需求的分析開始，我們用我們的顧客研究方法，對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分，然后選擇我們的目標(biāo)市場以及客戶群體，然后再詳細(xì)分析我們的目標(biāo)客戶群體的功能性需求和概念性需求程度，確定我們的產(chǎn)品概念或者功能以及其他因素能夠適合我們定位的目標(biāo)客戶群體且這個(gè)目標(biāo)群體的預(yù)期購買量值得我們進(jìn)行相應(yīng)規(guī)模的市場推廣并能夠達(dá)到我們的預(yù)期贏利...，無論客戶是什么樣的產(chǎn)品（包括為客戶提供的服務(wù)）都必須走這樣的綠色通道才可以，雖然在過去的日子里很多企業(yè)憑著經(jīng)驗(yàn)或者主觀判斷也有獲得成功的案例，但今天的市場已經(jīng)越來越復(fù)雜，博宏顧問為客戶打造的這個(gè)綠色通道也絕對(duì)不是我這里說的這么簡單，我們匯集了各個(gè)方面的資深人士以及合作伙伴共同打造這樣的綠色通道并需要足夠多的時(shí)間來進(jìn)行一系列煩瑣而細(xì)致的工作，當(dāng)你有了一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃想要投入生產(chǎn)的時(shí)候，你是否認(rèn)為您的產(chǎn)品一定就能暢銷？有很大暢銷的把握嗎？當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)完成了想要大規(guī)模推向市場的時(shí)候，您是否知道推出去的命運(yùn)如何呢？您相當(dāng)自信我不否認(rèn)，您有絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)我也不否認(rèn)？但您的產(chǎn)品能不能換來錢？能不能換來您預(yù)期的錢呢？在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)（我們服務(wù)過的客戶在產(chǎn)品推向市場以后我們基本可以保證預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，且在量化市場方面我們的誤差能夠控制在20%以內(nèi)，您能嗎）？市場已經(jīng)復(fù)雜到?jīng)]有任何一個(gè)人可以完全靠自己主觀的判斷來面對(duì)的時(shí)候了，這就是博宏顧問綠色通道推出的意義所在，是的，誰也不比誰傻，但PDA從76年推出來以后一直為什么在市場上徘徊了12年才被市場接受呢？

　　博宏顧問綠色市場通道，精心為IT產(chǎn)品面向市場的成熟和完善推出面市提供完整解決方案，提前接洽博宏顧問，請MAILto：winbeach@263.net

　　(小秘密，博宏顧問以及其他同業(yè)基本都謝絕同時(shí)服務(wù)互為競爭對(duì)手的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的商業(yè)客戶，因?yàn)榇蠹业暮诵膱F(tuán)隊(duì)都只有一個(gè)）